Vi var et helt nytt rådgivningsteam i vårt første møte etter sommeren. Salg ble tema. Jeg ler fortsatt når jeg tenker på hvordan en av gutta karakteriserte en god selger til oss andre: «En god selger er en som ikke gir seg, akkurat som en kåt hannhund». Jeg var eneste kvinne i teamet, og klarte vel ikke helt å identifisere meg med hannhunden.
Salg er i endring. Folk svarer ikke lenger på telefonen når fremmede nummer ringer.
Vår natur tilsier at vi søker nærmeste nødutgang når noen jakter på oss. Hannhundene må gjøre seg attraktive på nye måter. Men hvordan?
1. VÆR INTERESSERT FØRST – OG DU BLIR ANTAKELIG MER INTERESSANT
Absolutt verste scenarie er å pushe sin egen agenda først. Aktiv lytting og sette seg inn i situasjonen til den du vil hjelpe er første steg. Og ikke bli for utålmodig. Det er ikke deg det dreier seg om! En rask transaksjon på dine premisser vil ikke gi spennende avkastning for noen av dere uansett.
Hvem er du interessert i?
2. DEL GENERØST AV OPPDATERT, MODERNE KUNNSKAP
Fokuser på hva dere mener gir verdi for kundene – ikke dere selv.
IAM deler aktivt via sosiale medier (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram) i tillegg til foredrag og personlige møter. Fornyelse gjennom merkevare, innovasjon og forbedring er gjennomgangstemaene.
Hva deler du med dine kunder?
3. BYGG RELASJON – OG SÅ TRANSAKSJON
Relasjonsorienter deg og ditt selskap. Noen av de mest suksessrike rådgivnings-selskapene dedikerer ansvarlige også til kunder som ikke kjøper akkurat nå.
Tenk gjennom hvem du ønsker å bygge langsiktige relasjoner med.
IAM bygger relasjon mot ledere vi oppfatter som fremtidsrettede og er åpne for ny utvikling og endring – først og fremst innen handels-, teknologi- og rådgivnings-bransjene. Det gir «pull» respons, det vil si at våre relasjoner kontakter oss når de har behov for hjelp og kompetanse.
Hvem bygger du relasjon med?
It takes two to tango!
Viktig å huske på at når du lykkes med en transaksjon, så betyr ikke det at kunden har giftet seg med deg. Hold kontakten på det nivået som passer.
Hannhundens utholdenhet har nok fortsatt noe for seg, men virkemidlene for å nå der du vil være er forandret.
Hva tenker du?
Veldig spennende om du vil dele en refleksjon i kommentar feltet under eller med meg direkte på ingeramyklebust@execiam.com. Gleder stort om du liker artikkelen og deler videre med ditt nettverk. Tusen takk.
TEKST: Inger A Myklebust er forretningsrådgiver og driver eget selskap IAM, les her: execiam.com. Inger har erfaring fra ledende, kunde- og markedsorienterte posisjoner i blant annet Orkla, PwC Consulting og IBM i tillegg til sine styreverv.
Business Raw 